Découvrir et s'approprier la boîte à outils du manager

Public et prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour s'inscrire à la formation.

Objectifs

• Être en mesure d’utiliser la boîte à outils des Managers
• Apprendre à faire monter en compétences ses équipes et à prendre du recul, grâce à ces 16 outils

Programme

1. Séance01

   Créer un climat de confiance et définir son profil

   Créer un climat de confiance

   • Découverte par l’expérimentation du dilemme entre compétition et coopération
   • Approche opérationnelle du principe de réciprocité, du processus de pardon et de l’intelligence situationnelle
   • Découverte de l’importance de la réputation, ses influences et comment l’entretenir
   • Apprentissage des techniques pour passer de compétition à la coopération en confiance

   Définir son profil de communicant

   • Découvrir les caractéristiques des 6 lunettes (théorie des 6 thinking hats, de Bono)
   • Construire son propre profil de communicant
   • Apprendre à identifier le profil des autres personnes
   • Apprendre à s’adapter selon la situation pour créer un langage commun avec les autres personnes

2. Séance02

   Être inspiré et maîtriser la communication commerciale

   Être inspiré et inspirant

   • Diffusion de la vidéo de la conférence TEDx de Simon Sinek sur les golden circles
   • Apprentissage de la théorie des golden circles
   • Ateliers individuels et collectifs de formalisation du why, how, what des participants

   Maîtriser la communication commerciale

   • Mise en situation à l’aide d’une simulation ou sur la base de négociations du quotidien
   • Partage et mise en pratique du triptyque bénéfice/avantage/caractéristique
   • Exercice de répétition de présentation orale d’une offre commerciale

3. Séance03

   Préparation et ancrage dans la négociation

   Préparer une négociation

   • Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure
   • Débriefing personnalisé des résultats des participants
   • Découverte de la grille de préparation en 10 points
   • Préparation des négociations à venir sur la base des propositions des participants

   Maîtriser l’ancrage dans la négociation

   • Mise en situation par la compétition sur l’ancrage
   • Présentation de la grille de proposition de valeur
   • Découverte de la différence entre position initiale élevée, objectif et fall-back
   • Travail sur l’identification des points non négociables
   • Construction d’une proposition de valeur cohérente

4. Séance04

   Principes et motivations de négociation

   Négocier : les grands principes

   • Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure
   • Co-construction des 7 grands principes de la négociation sur la base des résultats des participants
   • Découverte des rouages de la négociation raisonnée

   Comprendre les motivations d’un interlocuteur

   • Définir les 7 motivations d'achats
   • Travailler les mots clefs identifier ses propres motivations
   • Identifier les motivations de son interlocuteur
   • Adapter son discours à l’interlocuteur grâce à une mise en situation personnalisée

5. Séance05

   Positions et techniques de vente additionnelle

   Anticiper les positions dans la négociation

   • Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure
   • Débriefing personnalisé des résultats des participants
   • Apprentissage des forces et faiblesses des 4 positions

   Réussir un upselling et un cross selling

   • Animation de simulation sur mesure de négociation up selling/ cross selling
   • Découverte des concepts de cross et up
   • Travailler sur la capacité d'identifier les besoins et les leviers de valeurs ajoutés
   • Travailler sur la capacité de vendre un service additionnel
   • Travailler sur la capacité de vendre un produit ou service de qualité supérieure
   • Mise en situation sur le quotidien des participants

6. Séance06

   Écoute et affirmation de soi

   Savoir écouter

   • Mise en situation sous forme de jeu de rôle
   • Travail sur l’identification des écoutes nocives
   • Découverte des marges de manœuvres disponibles en réponse aux écoutes nocives
   • Mise en place de pour actions concrets pour fluidifier la communication face à une écoute nocive
   • Travail sur l’écoute active pour inspirer confiance

   Savoir dire non

   • Échange sur des situations du quotidien des participants concernant leur capacité à s’affirmer et à s’opposer
   • En groupe, définition des enjeux et des conséquences binaires “oui/non” lors d’une prise de décision et de sa communication
   • Construction de l’axe oui <> non sur l’axe affirmation de soi <-> empathie
   • Découverte et travail sur la 3ème dimension, assertivité, permettant de sortir d’une relation binaire pour construire de la valeur ensemble
   • Mise en place de pour-actions pour écouter, convaincre et engager ses interlocuteurs

7. Séance07

   Stratégies avancées et créativité

   Préparer une négociation

   • Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure
   • Débriefing personnalisé des résultats des participants
   • Découverte de la grille de préparation en 10 points
   • Préparation des négociations à venir sur la base des propositions des participants

   Être créatif en négociation

   • Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure
   • Débriefing personnalisé des résultats des participants
   • Découverte de la zone d’accord possible et travail sur les batna pour trouver des solutions créatives
   • Préparation d’alternatives possibles sur la base des futures négociations des participants

8. Séance08

   Conflits et feedbacks

   Gérer les conflits à chaud

   • Découverte de la méthodologie en 6 points : de l’émotionnel au rationnel
   • Mise en situation de gestion de conflit
   • Exercice d’écoute et de reformulation

   Faire un feedback constructif

   • Découverte du feedforward
   • Découverte de la matrice du feedback
   • Mise en pratique sur des exemples du quotidien

9. Séance09

   Cartographie et dynamiques sociales

   Construire une cartographie

   • Présentation de différentes cartographies de dynamiques sociales et lieux d’influences
   • Découverte des outils infographiques de cartographie
   • Récolte et organisation de l’information
   • Construction d’une cartographie par participants

   Comprendre et anticiper les dynamiques sociales

   • Présentation de la matrice socio-dynamique
   • Exemples de dynamiques sociales plongeant les participants dans différents univers professionnels
   • Découverte de l’influence des acteurs forts sur les acteurs hésitants
   • Possibilité de construire la propre matrice socio-dynamique des participants en lien avec un projet actuel dans leur entreprise

10. Séance10

    Gestion du temps et des priorités

    Gérer ses priorités

    • Co-construction de la matrice avec les participants identification des activités “polluantes” sur la base du retour d’expérience des participants
    • Mise en place d’actions correctrices concrètes sur la base du quotidien des participants

    Être “efficient” avec les lois du temps

    • Mise en situation expérimentale des 7 lois du temps
    • Définition des lois et exemplation concrète sur la base de situations communes et spécifiques aux métiers des participants
    • Mise en place d’actions correctives pour contrecarrer l’influence des lois du temps