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Adopter des techniques de négociation raisonnée

Réussir ses ventes, préparer une rencontre importante, faire entendre son point de vue : la négociation régit toutes les interactions entre deux individus.Dans cette formation, les participants découvriront les meilleures techniques de négociation pour établir une relation de confiance avec leurs interlocuteurs et atteindre leurs objectifs. Ils apprendront à se préparer, à anticiper les tensions et les forces en présence et à trouver des solutions créatives pour repartir avec un deal en main. Population : Cette formation s'adresse à tous les collaborateurs confrontés à des situations de négociation. Commerciaux, Sales, CSM, Managers ou RH sont souvent confrontés des situation de négociation qui nécessitent d'en comprendre les rouage et d'en maîtriser le bon déroulement.

Public et prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour s'inscrire à la formation.

Objectifs

  • Préparer une négociation
  • Caractériser la relation actuelle avec son interlocuteur
  • Investir dans la relation pour atteindre une relation de coopération en confiance
  • Anticiper les postures de ses interlocuteurs pour mieux réagir
  • Influencer ses interlocuteurs avec les bons leviers
  • Atteindre des objectifs chiffrés de vente
  • Trouver des solutions alternatives pour signer un contrat

Programme

  1. Séance01

    Comprendre le processus de négociation

    Négocier : les grands principes

    • Mise en situation à l'aide d'une simulation sur mesure
    • Co-construction des 7 grands principes de la négociation sur la base des résultats des participants
    • Découverte des rouages de la négociation raisonnée

    Créer un climat de confiance

    • Découverte par l'expérimentation du dilemme entre compétition et coopération
    • Approche opérationnelle du principe de réciprocité, du processus de pardon et de l'intelligence situationnelle
    • Découverte de l'importance de la réputation, ses influences et comment l'entretenir
    • Apprentissage des techniques pour passer de compétition à la coopération en confiance

  2. Séance02

    Préparer une négociation

    Penser au qui, quoi, comment avant une négociation

    • Découverte de la grille de préparation en 10 points, répartie sous 3 angles : qui ? quoi ? comment ?
    • Préparation des négociations à venir sur la base des propositions des participants

    Anticiper les positions dans la négociation

    • Mise en situation à l'aide d'une simulation sur mesure
    • Débriefing personnalisé des résultats des participants
    • Apprentissage des forces et faiblesses des 4 positions

  3. Séance03

    Communiquer avec l'autre partie prenante

    Utiliser les bons leviers d'influence

    • Mise en situation participative avec les 6 techniques d'influence de robert cialdini
    • Découverte des leviers d'influence
    • Travail sur les actions possibles pour faire bon usage des leviers d'influence dans le cadre d'une négociation

    Maîtriser l'ancrage dans la négociation

    • Mise en situation par la compétition sur l'ancrage à l'aide d'une simulation
    • Présentation de la grille de proposition de valeur
    • Découverte de la différence entre position initiale élevée, objectif et fall-back
    • Travail sur l'identification des points non négociables
    • Construction d'une proposition de valeur cohérente

Pour préparer la formation

Du contenu théorique, des extraits de textes, des exemples de messages de communication seront partagés aux participants pour leur assurer un socle minimal de connaissance. Des échanges pourront également être effectués avec les formateurs afin d'évaluer le contexte et le niveau de chaque participant.

Évaluation

Vos acquis sont évalués par un cas pratique, une mise en situation ou un questionnaire. Un certificat de réalisation vous est remis en fin de formation.

MéthodeDes séances rythmées et pratiques, construites sur des situations réelles de travail, selon les cinq phases de la méthode Seven : cadrage, conception, déploiement, animation, suivi.La méthode Seven

Informations pratiques

Pour les modalités et délais d'accès, contactez-nous au moins 15 jours avant la date souhaitée.

Accessible aux personnes en situation de handicap : un référent handicap désigné donne suite à toute demande d'adaptation, à signaler en amont de la formation.

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